고객가치명제(Customer Value Proposition) #

고객 가치명제는 Customer Job 이 무엇인지에 달려있음 #

• 초기 고객, Target Customer, 에반젤리스트, 러버를 천명만 확보하라
• 천명이 결국 만명이 된다.
• Job to be Done!
• 비드니스 모델은 What을 파는게 아니라 Why를 파는 것
• 드릴 사는 고객이 원하는 것은 hole이다. 드릴이 목적이 아니다.
• 고객의 가치는 why에서 나온다.
• 고객이 해결하고픈 문제 3개를 꼭 규명해야 한다=페르소나
• 고객 가치를 획득하기 위한 방법과 프로세스를 고객에게 제시해줘야 한다.
• 제품에 대한 피드백을 받아야 한다.

고객 가치 = Product Market Fit #

• 경쟁제 : 직접경쟁제품
• 대채제 : 간접경쟁제품

고객의 Job 세분화 #

• 불편함, 부족함, 매력
  • 불편함과 부족함의 차이는 크다.
  • 불편함은 반드시 바꾸려고 하지만, 부족함은 좀 견디고 싶어함
  • 새로운 방식으로 제공되기를 원하면 MVP 테스트를 반복적으로 해야 함
  • 고객이 정말 원하는 제품을 선택하지 않으면 불편함을 메꾸는 제품 개발을 어렵다.
  • 부족, 불편은 2개 이상 넘어가면 안된다.
  • 매력은 3가지를 선택해야 한다.
• 가치 제안을 위한 구체적인 이유에서 찾아야 함
  • 이유를 확실하게 알아야지 가치제안 포인트가 나온다.
  • 정량적으로 체크할 수 있도록 해야한다.
    • 기존 경쟁제를 사용 시 고객들의 불편함이 반드시 있음
    • 해당부분을 명확하게 정리해야 함

고개 가치에 대한 명제(Unique Value Proposition) #

• 고객에게 전달해야할 진실성, 진정성 있는 유일한(unique) 명제이다.
• 우리 제품을 쓰면 반드시 우리가 설정한 고객 가치를 느낄 수 있어야 한다.
• 경쟁사는 이 서비스를 제공할 수 없으니 Unique 한 것이어야 한다.

타겟 고객 정의 #

• 인구 통계학적인 변인
  • 주요한 3-4개를 선택하여 기술
  • 이들이 고객 타겟팅의 모수가 됨
• 심리묘사적인 변인
  • 모수의 집단에서 에반젤리스트를 선정하기 위함
  • 3-4개를 선택하여 기술
  • 2가지를 고려하여 1차 거점시장은 반드시 적게 봐야함

Reference #

• 비즈니스모델 교육(B-camp, 2015년, 9월)